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中美貿易戰下傳統外貿企業如何構建下一個“黃金10年”?

Annie Liu  ?  ?  原文鏈接

原標題:中美貿易戰下傳統外貿企業如何構建下一個“黃金10年”?

來源:雨果網APP

2008 年全球金融危機的波及,以及近來的中美貿易戰,降速了中國傳統進出口外貿的發展,而新興業態跨境電商卻逆勢增長,成為了外貿大軍中的“黑馬”,年增速達到 25%,這也成為了傳統外貿企業破局蛻變,再續輝煌的最佳渠道。但在轉型升級路上,福建省海西匯跨境電商聯盟會長陳志鐵表示,傳統外貿企業面對轉型問題前,企業更多的是需要建立互聯網思維,理解全球化的概念,關注企業自身問題及行業痛點,并作出更好的選擇。

思考一:基于市場需求視角思考“由外而內”道路是否行得通?

中國是個擁有十幾億人口的龐大市場,擴大和提振內需也是一項長期的基本國策。陳志鐵告訴雨果網,今年以來或將是外貿結構真正步入調整期的“風水嶺”,外貿生存空間愈加狹小,而轉戰內貿則成為了許多外貿企業常見的轉型思路。

雖然實施的企業不在少數,但成功者卻寥寥無幾。陳志鐵分析稱:“外貿企業冒然進入一個新市場,往往容易忽略了兩大核心要素,一是能否滿足該市場的需求,二是能否具備競爭優勢。”

據透露,國內與國外的需求在非標化產品上存在顯著差異。以服裝品類為例,外貿圈子更是流傳著“生產出來的衣服自己都不愿意穿”的段子。又如曾經火極一時的指尖猴子,該產品在歐美市場大熱,但在國內市場卻并未掀起波瀾。這些非標化的產品若沒有品牌,甚至還會陷入群雄混戰的局面。

在陳志鐵看來,國內的蛋糕看似體量龐大,但蛋糕的增長速度和每年增加的分食者已經明顯不成比例。在這樣的競爭環境中,外貿企業能切下多大的一塊市場份額,在轉型之前或許有必要先衡量一下。“國內市場雖看似‘誘人’,實則競爭也異常激烈,完全扔掉‘國外的門檻’仍需要三思而后行。”他如此說道。

思考二:轉型跨境電商,自建團隊還是代運營?

工廠轉型跨境電商究竟是自建團隊還是尋求團隊合作代運營呢?陳志鐵對此表示:“產品研發和管控供應鏈是工廠的強項。但從銷售到生產研發的長鏈條來看,倘若事事都由工廠自身處理,則需要付出很多成本,并且整體效率較低。因此,分析自身優勢,分階段轉型則尤為關鍵。”

他進一步指出,工廠如果欠缺合適的外貿經理或電商經理,不知如何設定目標、架構團隊,甚至沒有承擔責任的人,這時候僅依賴招聘外貿業務員,往往難以轉型成功。“不少工廠對跨境電商的理解僅限于‘打廣告就有流量’,但其實,這種思維已不再適用于目前的外貿市場。”

據介紹,如今的廣告投放途徑都大同小異,差別在于不同的團隊對細節的理解是否深入。部分企業為了節省成本,會將自己的產品授權給一些代運營公司。雖然支付給代運營公司的費用比起搭建跨境電商團隊要劃算得多,但良莠不齊的代運營公司,并不能給公司帶來穩定直接的利益保障。

“因此,傳統外貿企業在搭建跨境電商團隊前,做好企業整體規劃和產品運營架構是必不可少的。如果一個運營團隊從開始就沒有清晰的市場定位和運營規劃,其必將一事無成。”他說道。

思考三:轉型線上 or 線下?

傳統外貿轉型是轉線上還是線下也是不少出口企業老板糾結之處。陳志鐵分析稱,不論是線上亦或是線下,企業最終目的無非就是獲取流量,進而拿下客戶。

線上流量思維:線上獲取流量的主要陣地就是首頁,賣家唯有提高排名才是獲客的關鍵。而針對備貨問題,線上備貨思路重在以銷定產,小單快翻。

具體來看,線上備貨重心是研究產品款式,而后賣家再根據款式開始小批量投放,視銷售情況逐步進行階段式小規模翻單。

線下流量思維:線下獲取流量方式在于多開店面。由于每個店面覆蓋客戶數量有限,因此為了能夠獲取更多的流量,則需要更多店鋪的疊加。而線下備貨的思路,即提前做好備貨預測,根據預測進行大規模的生產,各店鋪貨。

“雖然線上渠道能夠有效解決庫存問題,但就目前來看,外貿企業實則更傾向于線下的備貨及流量模式。”陳志鐵認為,而今轉型已成為傳統外貿企業必然的發展趨勢,線上線下相結合才是新的發展方向。比如,線上電商平臺開設線下實體店鋪,除了能夠滿足線下商品銷售的功能以外,其真正目的還在于向線上導流。

思考四:選擇第三方跨境電商平臺還是獨立站?

談及第三方跨境電商平臺和獨立站的差異性,陳志鐵認為:“第三方平臺和獨立站最大的區別在于,平臺上本身有足夠多的流量,可以為賣家提供快速出單快速成長的機會,很大程度上,流量就意味著生意,獨立站缺少流量,自然也就缺少生意。”

據透露,獨立戰是 2018 年提出的新命題,就現階段來看,真正能夠借助于獨立站渠道將企業做大做強的占比其實并不高。“可以預見的是,賣家一旦在獨立站成長起來,量會很大且還會形成一種‘包圍式’較為私密的流量。”

相比較第三方平臺門檻較低,陳志鐵并不建議新手賣家和小賣家在創業初期就開始嘗試獨立站。一方面,賣家自建運營維護團隊需要投入更多的人力物力成本,投入成本高,效果短時間內難以顯現;另一方面,建站初期可信度低,推廣的難度較大,流量較少,對賣家思維運轉是較大的考驗。

不過,獨立站也有其優勢所在。賣家減少了傭金負擔,能夠在自己的平臺上任意展示商品,空間容量不受限制。與此同時,獨立站無論是框架、風格內容亦或是系統數據,皆由賣家自己掌控,甚至還可能結合自身和用戶的特點,貼合用戶消費習慣從而提供個性化的服務期。

“無論如何,未來體量較大的跨境賣家勢必會添加獨立站的板塊,而中小賣家的話,則需要先借用平臺的力量做大體量,將人才沉淀下去再來做獨立站。相信接下來出口電商市場,一定是平臺與獨立站并存的趨勢發展,跨境電商發展必將回歸產品本身,重視供應鏈,加速物流的配送,讓支付變得高效安全,帶動整個鏈條往健康、良性的趨勢推進。”他說。


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