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如何從印度居民消費習慣切入社交電商市場

Curry  ?  ?  原文鏈接

作者:Curry(ID:chuhaiyunying)

白鯨出海注:本文為白鯨出海專欄作者 Curry,發布在白鯨出海專欄的原創文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載和使用請前往作者個人主頁,聯系尋求作者授權。

印度電商市場與用戶分析

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1.1 印度用戶有哪些消費特點和習慣?

1)印度消費者是一個非常注重性價比的消費者,他們不看重品牌,而是希望以更便宜的價格獲得優質的產品。

2)印度的人均 GDP 僅為 2000 美元,比中國小的多,因此消費者更喜歡便宜的選擇。

3)許多印度消費者是第一次在線購物,因此對他們進行在線購買,交貨時間等方面的教育成為非常關鍵的因素。用戶的信任和有競爭力的價格是兩個重要因素。

1.2 B2C 電商模式面臨哪些問題?

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印度主要電商平臺

印度目前大約有 4.5 億互聯網用戶,但一年中只有 4000 萬在線交易(占印度總體互聯網用戶的 10%),這一數字很小,清楚地表明在印度許多人還沒有習慣網購。

造成上述現象原因如下:

1)印度是一個價格敏感的市場,較大折扣可以為帶來明顯效果,但用戶的 LTV 不高,因為它的用戶復購率低。

2)與許多當地線下商店相比,大多數印度人仍然認為在線產品價格昂貴。

3)在 Amazon 和 Flipkart 等 B2C 電商網站上,消費者會看到來自同一供應商的商品庫存,也就是說誰的價格便宜誰就能贏得用戶,容易陷入惡性價格競爭。

4)印度 90% 的在線購物是貨到付款,退貨率或無法交付的訂單比例很高,因為用戶經常改變主意或選擇更便宜的商品。

5)許多印度用戶是第一次網購,因此,他們想了解更多有關產品的信息,但用戶在 B2C 電商網站上必須根據看到的 10-12 種固定產品屬性做出決定。

6)印度的平均交貨時間為 4-7 天,比中國慢得多。

7)小城鎮的滲透率對于印度電商平臺的增長非常重要,因為印度人口的 85% 生活在小城鎮而不是大城市。

印度社交電商分析

2.1 印度 C2C 概況與典型代表

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C2C 模式典型代表

印度的 C2C 模式發展迅速,因為它提供了比 B2C 模式更本地化的體驗。印度 C2C 模式典型代表,包括 Meesho 和 GlowRoad 以及 SHOP101 等,另外 CoutLoot 也是該細分市場中最大的幾個玩家之一,其平臺上有超過 40 萬個小賣家。它可以幫助用戶直接使用本地語言與賣家對話,讓買家獲得像線下購物一樣體驗。下面以 CoutLoot 為分析對象。

CoutLoot 是印度本土創業者團隊的社交電商項目,針對印度價值3500 億美元的零售市場,運用 AI 自動掃描和商品歸類,幫助線下賣家進行線上售賣商品。

如今,印度電商市場只有 10% 是在線市場,因為像 Amazon,Flipkart 等大的印度電商平臺無法讓小型或個體賣家進行線上銷售,而印度 80% 的賣家是個體,他們缺乏像國內賣家成熟的線上銷售經驗。Coutloot 正在建立一個由此類小賣家組成的有組織的網絡,并在線將其業務數字化。

CoutLoot 的平臺上不僅有超過 40 萬個賣家,而且已經有超過1000 萬種商品,其中 75% 賣家已經成功地將商品賣給分布在整個印度的買家。無論是在 Google Play 還是 App Store 中,CoutLoot 均位居印度前 50 大購物應用程序,并且還在迅速增長。

當然,除了印度本土創業者團隊,許多中國出海印度團隊也關注這個領域,比如聚焦出口跨境電商領域的星商也在印度探索社交電商模式。

2.2 印度 C2C 模式面臨的問題

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大量有閑沒錢的印度家庭婦女是賣家主要群體,但還需平臺教育

印度 C2C 模式的發展需要解決的重要問題是:

1)將離線庫存標準化為在線庫存。由于印度使用多種語言,因此產品在印度不同地區的描述可能有所不同。

2)對小賣家的教育必須要做的另一項重要任務,因為大多數 C2C小賣家都是第一次在線上售賣商品。

3)商品列表的本地化以及增加買賣雙方之間的信任非常重要。

4)供應鏈是另一個重要因素,因為許多 C2C 賣家的供貨很少,我們必須讓消費者擁有更多選擇,讓賣家能夠以更便宜的價格賣出更多商品,這有助于他們發展業務。

2.3 印度市場消費趨勢預判

1)由于更適應本地化要求,社交電商模式會比傳統的 B2C 電商平臺在印度實現更快增長。

2)就像 10 年前的中國一樣,越來越多的印度用戶開始上網并嘗試網購。創建一個透明的平臺,讓買賣雙方建立更多的信任可以幫助新用戶以更低的價格,并讓平臺有較高的復購率。以 CoutLoot 為例,其平臺的復購率高達 32%(平臺提供數據)。

3)雖然 B2C 電商平臺將提高在小城市的滲透率,但 C2C 社交電商模式將在印度有更快的增長,因為其更好的適應不同印度文化,消費者習慣和符合許多第一次網購的用戶需求。

印度社交電商運營

3.1 如何進行用戶獲取,提高轉化率,減少退貨率

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1)大幅打折策略是在印度獲得用戶的最快方法。這可能是短期的好策略,但從長遠來看卻無法帶來長期回報。

2)鼓勵用戶使用WhatsApp,Facebook 和 Instagram 等社交媒體分享產品是獲得優質和廉價用戶(擁有正 ROI)的最佳方法,這主要通過社交分享獲得。

3)退貨率高是個大問題,因此,讓買賣雙方直接線上溝通可以幫助降低退貨率。因為買方直接與賣方進行對話,討價還價并以他想要的價格獲得產品,同時增加了雙方之間的信任度,使得退貨率降低。以 CoutLoot 為例,其回報率僅為 6%,而印度電商平臺的平均退貨率為 20%。

4)在賣方端,下訂單后和發貨前進行兩次確認也可以幫助降低買方端的退貨率。

3.2 如何搭建和管理中印社交電商團隊

1)在印度進行電商創業的最佳組合是讓中國人負責管理供應鏈,讓印度人負責流量端用戶獲取與維系。

2)印度團隊了解當地市場,并可以幫助他們滲透到較小的城市。但印度賣方有很大的供應鏈問題,可以通過與來自中國的跨境供應鏈團隊來解決。

3)如果印度團隊可以解決客戶獲取問題,而中國團隊可以解決供應鏈問題,那么這是在印度進行電商創業的雙贏組合。

3.3 社交電商出海的困難與未來展望

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社交電商的出海和其他出海行業一樣要重視本土化。對于印度本土法律法規研究以及跨國公司的團隊磨合,對整體的組織管理能力要求都很高。團隊要及早針對目標市場做好法律法規研究的功課,加強本土人才吸引與團隊磨合,重視國內與本土團隊的組織管理,避免因不熟悉目標市場規則而出現法律問題,就后悔莫及了。

社交電商出海既有國內供應鏈豐富發達的優點,也面臨很多挑戰。在每個國家和地區潛力也不一樣。需要避免經濟過于發達和過于不發達的地區,同時也要考慮文化因素。要揚長避短,避免和具有本土強大背景的團隊過早的正面對抗。積蓄力量,穩步前進!

PS:感謝 CoutLoot 與星商提供相關信息與數據。


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